巖星建設(shè)|如何提高展廳展陳設(shè)計(jì)的質(zhì)量
瑞·達(dá)利歐，對(duì)沖基金公司橋水創(chuàng)始人，將自己白手起家以來40多年的生活和工作原則公布出來與大家分享，以“幫助他人取得成功”，于是有了一本叫做《原則》的書。
有哪些原則是我們?cè)谡龟愒O(shè)計(jì)思考中所必須恪守的呢？于是有了這樣一次與設(shè)計(jì)師們的午間談話。以下的內(nèi)容與其說是一篇文章，還不如說是一個(gè)會(huì)議紀(jì)要。
準(zhǔn)確的了解客戶需求是高質(zhì)量設(shè)計(jì)的第一原則。
“了解”和“需求”是兩個(gè)關(guān)鍵詞。
誰去了解？
影響溝通質(zhì)量的一個(gè)普遍存在的規(guī)律是“漏斗效應(yīng)”。指的是信息在傳遞過程中會(huì)呈現(xiàn)一種由上而下的衰減趨勢(shì)。比如一個(gè)人心里想的是100%的信息，但用語言表達(dá)出來的往往只有80%。而當(dāng)這80%的信息進(jìn)入別人的耳朵時(shí)，可能只剩下了60%，真正能夠被人理解、消化了的東西大概只有40%，等到這些人遵照領(lǐng)悟的40%具體行動(dòng)時(shí)，已經(jīng)變成20%了。
為了減少漏斗效應(yīng)的影響，在少項(xiàng)目的時(shí)候，設(shè)計(jì)師要去跟客戶面對(duì)面溝通，直接掌握客戶所想、所需。
多項(xiàng)目的時(shí)候，為了減少對(duì)設(shè)計(jì)師工作的影響，就需要有客戶代表居中溝通，做好翻譯。
憑什么能了解？
類似訪談?lì)惖墓?jié)目，優(yōu)秀的主持人遇到優(yōu)秀的嘉賓，就能碰撞出精彩的思想火花，否則就會(huì)黯淡無趣。無論是設(shè)計(jì)師親自上陣，還是客戶代表居中翻譯，都需要明確為了高質(zhì)量完成設(shè)計(jì)工作，需要了解些什么？
有沒有一個(gè)訪談大綱–問題清單–可以讓溝通的信息更加完整？更加到位？譬如設(shè)計(jì)師想了解什么：客戶對(duì)展陳技術(shù)的需求、設(shè)計(jì)風(fēng)格的期望、展廳功能的規(guī)劃、動(dòng)線的考慮、業(yè)務(wù)接待的安排……
成功的溝通需要設(shè)計(jì)師/客戶代表深入掌握客戶所在的行業(yè)情報(bào)、業(yè)務(wù)知識(shí)，這是高質(zhì)量對(duì)話的前提。沒人愿意對(duì)牛彈琴，跟一個(gè)外行講話只會(huì)導(dǎo)致興趣索然。
如何界定需求？
如同“一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特”一樣，哪怕是同一個(gè)詞傳遞出來的需求，每個(gè)客戶也不盡相同。如果要精準(zhǔn)的鎖定需求的內(nèi)涵，就需要用示意圖來佐證：這是不是你想象中的樣子？當(dāng)然，這貌似更適合于有較長時(shí)間準(zhǔn)備的項(xiàng)目。
準(zhǔn)備時(shí)間比較短的項(xiàng)目更適合用引導(dǎo)法。要圍繞客戶的想法，拋出各種假設(shè)，來印證是不是這樣子。最終目的是能就“需求”的內(nèi)涵達(dá)成共識(shí)，然后再啟動(dòng)設(shè)計(jì)，成功率相對(duì)會(huì)高很多。
講好故事是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量設(shè)計(jì)的又一要素。
講好故事需要深度的理解客戶的生意特點(diǎn)、品牌要素。創(chuàng)意概念的提出和設(shè)計(jì)元素的應(yīng)用，要跟客戶形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)，為什么要這樣表達(dá)？為什么如此安排？為什么會(huì)采用此種展陳技術(shù)？背后都要有強(qiáng)有力的邏輯支撐。
譬如5G商用中智慧醫(yī)療，里面有一項(xiàng)產(chǎn)品是遠(yuǎn)程救護(hù)。如果不懂生意，只是就5G的技術(shù)特點(diǎn)來談遠(yuǎn)程救護(hù)，就無法真正的幫助到客戶去販賣這項(xiàng)產(chǎn)品。但真正理解了遠(yuǎn)程救護(hù)的場景是在缺乏現(xiàn)場高水平醫(yī)療資源的景區(qū)、海島、偏遠(yuǎn)山村等，再去設(shè)計(jì)的時(shí)候就知道這個(gè)展陳場景里，該講一個(gè)什么樣的故事了。
當(dāng)然，現(xiàn)場提報(bào)時(shí)講故事的人的水平也很重要，包括呈現(xiàn)邏輯、演示方式、演講風(fēng)格等，不在此贅述了。
報(bào)價(jià)策略是影響到客戶對(duì)設(shè)計(jì)作品是否接受的關(guān)鍵因素之一。
除非客戶不差錢。
報(bào)價(jià)是一個(gè)技術(shù)活，絕對(duì)不是簡單的把各供應(yīng)商的報(bào)價(jià)匯總一下，再加上利潤就報(bào)給客戶那么簡單。
好的報(bào)價(jià)首先要細(xì)。不要寬泛的告訴客戶一個(gè)展項(xiàng)是多少錢，這是被攔腰砍價(jià)典型場景。要細(xì)化的告訴客戶這個(gè)展項(xiàng)里包括什么，哪怕是一臺(tái)主機(jī)，也要告知型號(hào)、配置等信息。
一定要告知客戶需要自費(fèi)部分的清單。這點(diǎn)要跟旅游公司學(xué)習(xí)，自費(fèi)項(xiàng)目是什么要清清楚楚。事先不說好，以后就有的扯皮了。譬如入場前的清理工作誰負(fù)責(zé)？垃圾運(yùn)送誰負(fù)責(zé)？施工圖報(bào)價(jià)中是否包含消防系統(tǒng)、電氣系統(tǒng)等。
疫情陰云籠罩下，企業(yè)生存不易，更好認(rèn)真的服務(wù)好手頭的客戶。查理芒格在《窮查理寶典》中說：帶來新客戶的最佳辦法就是把案頭工作做好。我們和競爭對(duì)手之間的差異化不在于辦公面積大小、團(tuán)隊(duì)數(shù)量多少，甚至是團(tuán)隊(duì)成員的資歷，而在于我們的用心程度。
加油！
